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養殖起家,三年殺入特水料第一梯隊,憑什么?

2019-11-14 08:51| 發布者: 御城雪| 查看: 14442| 評論: 0|原作者: 唐東東|來自: 水產前沿

摘要: 中國水產頻道原創報道,在行業不斷面臨清洗,從業門檻不斷提高的當下,銷量仍保持穩健增長態勢的恒通,對中小飼料企業的立身安命有哪些思考和可行的舉措。
  中國水產頻道原創報道,

  在行業不斷面臨清洗,從業門檻不斷提高的當下,銷量仍保持穩健增長態勢的恒通,對中小飼料企業的立身安命有哪些思考和可行的舉措。

  文/圖 水產前沿 唐東東

  以養殖起家的浙江恒通生物科技股份有限公司(簡稱“恒通”),是近三年華東特種水產料市場的一匹“黑馬”,目前已躋身為浙江本土特水料第一梯隊,預計2019年銷量突破4萬噸,增幅20%左右。在行業不斷面臨清洗,從業門檻不斷提高的當下,銷量仍保持穩健增長態勢的恒通,對中小飼料企業的立身安命有哪些思考和可行的舉措?為此,筆者采訪了恒通董事長陳根祥。

  左起:恒通總經理陳利忠、恒通董事長陳根祥、恒通副董事長陳國祥、恒通副總經理黃昊

  今年特水料超4萬噸,明年沖4.5萬噸

  水產前沿:今年浙江水產料市場的競爭態勢有些什么變化?

  陳根祥:2019年華東水產料市場硝煙四起,價格殺得非常厲害。以浙江湖州的黃顙魚料為例,全年下來開票價明面上就降了三次總計300元/噸,有些企業還從年頭到年尾每噸送1-2包。這種降價行為,實際上今年取得了一些反面的效果,像今年市場上黃顙魚料養殖效果的表達差異就比較明顯,主要是往年養殖通常放小規格苗種,養成上市時各家飼料廠的產品效果數據都差不多,但今年放一斤十幾二十尾的大規格苗種,到了年底賣魚時很多飼料廠的料就拿不出產量。我認為,湖州市場需要一個穩定的產品,而不是低價的產品。產品效果好的企業,接下來經營會越來越好,不好的企業會越來越難做。

  水產前沿:聽說今年恒通還有些增量,具體情況是怎樣?

  陳根祥:今年好的市場行情支撐了我們的發展,當然更多的還是公司全體員工的辛勤付出。初略估計,今年同比去年會有20%左右的增幅,特種水產料銷量將超過4萬噸。目前,我們主要的三大市場為膨化魚料、蝦料、蟹料,今年增量大多來自于膨化魚料。

  水產前沿:明年有些什么計劃?

  陳根祥:恒通一向走得比較穩健,沒有說要爆發式增長。2017年接受采訪時,我們提到未來三年特種水產料要達到5萬噸的銷量,并進入第一梯隊。實際上,去年我們的特種水產料銷量已經是本土第一了。按現在的市場競爭態勢,大企業還是給了我們很大的壓力,明年爭取能保持今年的銷量,沖擊4.5萬噸,然后動保產品由今年的300多萬至少增至800萬-1000萬,這方面我們有這個潛力。

  此外,我們的服務團隊要繼續強化,爭取未來每一個品種、每一條產品線都有一個實實在在的養殖管理專家能為客戶提供服務。而且,渠道會進一步分散,我們已經拓展了四川等地的市場。

  恒通模式的真諦

  水產前沿:恒通這幾年持續保持增長,并進入浙江本土特種料品牌第一梯隊,您認為做對了哪些?

  陳根祥:我們一直在堅持走自己的路,總結為“恒通模式”,有幾個方面:

  1、遠離惡性競爭。前幾年,當大家都在湖州市場苦心經營,各種政策、欠款等層出不窮的時候,我們已經意識到遲早可能會出現各種問題,所以毅然選擇走出去。恒通是最早一批從浙江走出去的企業,而且在大家都不怎么關注蝦蟹料的時候(銷量增長貢獻率太有限,同樣的塘口,蝦蟹料用量只有膨化料的十分之一),我們一直是拓荒者,持續培育市場。等蝦蟹飼料市場打開后,我們已經占據市場先機,從而掌握主動權。同時,在膨化料市場競爭日趨激烈,企業陷入營銷怪圈后,部分公司產品質量存在波動,恒通則回過頭來進一步強化產品質量,比如湖州市場最大養殖品種——黃顙魚,我們產品質量始終穩定。4年來,公司黃顙魚料從最初的2000多噸增長到目前的15000噸,市場占有率已經進入第一梯隊,同時贏得了良好的市場口碑。

  2、品種盡量多元化,產品結構穩定,市場分散,抗風險能力強。恒通始終堅持“以蝦蟹料為特色,膨化料協調發展”的經營思路,經過近幾年不斷優化,公司目前蝦蟹料與膨化料占比差不多各一半。整個產品體系中,銷量沒有超過30%的單一品種,因此產品結構異常穩定,抗風險能力強。而且,公司銷售區域分散,如蝦料市場分布在江蘇、安徽、浙江等地,蟹料核心市場位于江蘇興化,膨化料市場則集中在湖州等地,不同品種位于不同市場,進一步提升抗風險能力。

  3、網絡化布局渠道,根據不同區域制定不同策略。恒通針對不同市場采用不同營銷策略,比如家門口市場處于亂象紛爭的局勢,我們就發揮自身優勢走直銷模式,將業務員經銷商化。剛開始很多企業不看好恒通,覺得大家都在走經銷,恒通憑什么做直銷。但我們認為,以前養殖戶、經銷商都有錢,所以做做經銷商的客情就可以把生意做好,而現在經銷商也要從養殖戶那里收預存款,要是這樣還不如直接做到終端。飼料企業做直銷盡管存在管理上的麻煩,但好處還是很多。浙江菱湖周邊的養殖戶有聚在一起喝早茶的習慣,誰家飼料好或不好馬上就能傳遍市場。試想,那么多的直銷養殖戶在日常交流中也無形中幫我們恒通做了推廣,而且傳播很快,也更加真實可信。

  在外圍市場則以經銷為主,但公司不會選擇培養大型經銷商,而是培養和扶持中小型經銷商群體,網絡化布局,擴大渠道數據,以空間換銷量。目前,恒通在全國范圍內有大概800多個客戶,平均下來每個客戶也就50來噸的銷量,最大的客戶也不超過1500噸,90%的都是小客戶。因此,即使其他企業付出大的代價挖去我們幾個客戶,但從整體來講,這些銷量的損失對我們影響也很有限。

  4、銷售人員人均貢獻度高。公司專職的業務員不超過10位,有一名業務員剛工作兩年,現在能賣5000多噸特種料,還有一名做蟹料的業務員,也有近4000噸的銷量。因此,我們的人均銷售費用較低,可以將省下來的錢用于提升飼料內在品質,飼料效果更加顯性化。

  5、產品質量連續多年穩定,同時公司組建了一批專業的年輕化的服務團隊,能沉到一線,配合我們自身的動保產品,產生1+1>2的效果。可以說,恒通的服務團隊是浙江本土水產飼料企業中配備最全,也是最專業的。而且,我每個月也都會親自跟服務人員下市場打樣,跟蹤產品效果,所以我們的業務團隊內心也是非常支持服務團隊的做法。現在,恒通標桿客戶每個月魚的長勢情況,我們都一清二楚。
  


  【關鍵字】:特水料  企業  恒通  水產養殖
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